אריסטו אמר שכל עשייה מכוונת אל הטוב, אבל כל מי שמצא את עצמו מבלה את הלילה לפני מבחן או ראיון עבודה צופה בכל העונה האחרונה של "אבודים" יודע שזה לא ממש המצב. נכון, אנחנו לפעמים מחליטים החלטות ועושים מעשים כדי לשפר את מצבנו או להגדיל את הרווח האישי שלנו, אבל ברוב המוחלט של המקרים אנחנו פועלים בתוך זרם החיים מבלי להיות מודעים במיוחד לבחירות שאנחנו עושים או לסיבות שהובילו להן. אנחנו מצדיקים החלטות ומעשים ב"ככה בא לי", ממציאים רציונליזציות משכנעות לאחר מעשה ולפעמים אנחנו פשוט מונעים על ידי יצר הרס עצמי, נקמה או כעס.
בספר "לא רציונלי אבל לא נורא" מציג החוקר דן אריאלי (שספרו הקודם "לא רציונלי ולא במקרה" ראה אור בהוצאת מטר), דיון עדכני בתהליך קבלת ההחלטות האנושי ובניתוח ההתנהלות היומיומית של בני אדם בצורתה הגולמית והמוכרת. מרכז העניין של אריאלי הוא בסיטואציות בהן אופן החשיבה הרציונלי והשקול מהווה מרכיב שולי בלבד שיחות כועסות עם נציגי שירות, אתרי שידוכים או פגישות עסקים. אריאלי מנתח את הסיטואציות הללו, מסביר את ההתנהגות של האנשים בהן ואז בוחן את ההסבר באמצעות ניסויים שהונדסו בהתאם.
זה אולי מפתיע, אבל עד לא מזמן מדעי ההתנהגות והכלכלה היו עדיין לכודים ברעיון של אריסטו על פיו ההתנהגות האנושית היא התנהגות רציונלית המכוונת להפקת הרווח האישי הגדול ביותר. עמדה זו היתה התשתית למודלים רבים בכלכלה המודרנית והיא עדיין ההיגיון המארגן בהרבה מהמוסדות הפוליטיים והכלכליים שמנהלים את חיינו. רק במהלך השנים האחרונות התחילו חוקרים מעולם הכלכלה והפסיכולוגיה ההתנהגותית להתייחס ברצינות לתפקיד שיש לגורמים לא רציונלים על ההתנהגות האנושית - התנהגות שאינה מתיישבת כלל עם האידיאל הרציונלי המסורתי. אריאלי ומחקריו הם חלק מתנועה זו.
איקאה אהובתי
הספר מחולק לעשרה פרקים כשבכל אחד מהם מציג לנו אריאלי הקשר אחר שבו לגורמים שונים יש השפעה על ההתנהלות שלנו באופנים לא צפויים ולרוב מבלי שנהיה מודעים להם. בפרק "אפקט איקאה", למשל, מסביר אריאלי כי ההרכבה העצמית של הרהיטים מאיקאה גורמת לנו להעדיף אותם על פני רהיטים שנקנו מוכנים. הסיבה לכך היא הטיה לא רציונלית להעדיף את מעשה ידינו, גם כאשר איכות התוצר דומה או אפילו נמוכה יותר.
כדי לבדוק את ההשפעה של "אפקט איקאה" הינדסו אריאלי והסטודנטים שלו ניסוי שבו הוקם דוכן במרכז השוק, עוברי אורח שהסכימו להשתתף התבקשו להכין יצירות אוריגמי פשוטות ואז לתמחר אותן באופן שיהיה אטרקטיבי ללקוחות הפוטנציאלים. במקביל ביקשו מקבוצה אחרת שלא היתה מעורבת בתהליך היצירה לקבוע גם היא מחיר הוגן. כצפוי, המחירים שדרשו המשתתפים שהכינו את היצירות בעצמם היו גבוהים משמעותית מאלו שדרשו המשתתפים ליצירות המוגמרות - התיאוריה הוכחה.
היצירתיות והכישרון של אריאלי בבניית ניסויים שיוכיחו או יפריכו את התיאוריות שלו הם ללא ספק החלק המעניין והמעשיר ביותר בספר. כמו במקרה של "אפקט איקאה", הרבה מהתיאוריות שאריאלי מעלה הן פשוטות וטריוויאליות. כולנו יודעים מניסיון שאנחנו מפתחים יחס מיוחד כלפי דברים שבנינו בעצמנו, אך על מנת להפוך את האינטואיציה הזו לידע מדעי יש לבדוק אותה בתנאים מבוקרים ועל פי קנה מידה כמותי ברור. הגאונות של אריאלי היא ביכולת שלו לקחת תופעה מורכבת, להפוך אותה לתיאוריה אלגנטית ואז לפשט אותה באופן שיאפשר להוכיח אותה בניסוי.
מי הולך יחף?
"לא רציונלי אבל לא נורא" כתוב בשפה חיננית ויומיומית ונמנע כמעט לחלוטין משימוש במושגים מדעיים או טכניים. ניכר כי אריאלי אינו מונע על ידי הרצון לפרסום או יוקרה כי אם מתוך שאיפה לחלוק את ההבנה שחיינו נשלטים במידה רבה על ידי כוחות וגורמים שאיננו מודעים להם. הספר מרוצף בעצות שימושיות המסבירות כיצד אפשר להתגבר על הטיות לא רצויות וכיצד ניתן לקחת את המושכות לידיים על ידי יצירת הטעיות עצמיות שיקדמו את מטרותינו. הערבוב שבין עצות פרקטיות וידע מדעי הופך את הספר למן שילוב בין ז'אנר העזרה העצמית וז'אנר המדע הפופולרי וככזה הוא מעניין וחדשני מבחינה סגנונית.
יחד עם זאת, חשוב לציין כי למרות הכוונות הטובות והבסיס המדעי היציב, כמעט בלתי אפשרי שלא לשים לב כי אריאלי עצמו נתון להטיה לא רציונלית הגורמת לו להעדיף את החשיבה ההגיונית והקרה על צורות חשיבה אחרות. ההיסטים הלא רציונליים נתפסים כמעט ללא יוצא מן הכלל כבעלי השפעה מבלבלת שעליה יש להתגבר כדי להשיג שליטה טובה יותר בחיינו. כמעט שאין שום אזכור בספר לחשיבות של תכונות כגון יצירתיות או אומץ או אפילו לוויתור זמני על הניסיון לשלוט בסיטואציה. אלו הן התנהגויות לא רציונליות בעליל אך הן חיוניות לחיים עשירים ומספקים. לא רציונלי אבל לא נורא? לפעמים זה אפילו די טוב.