"מה סוד ההצלחה שלו?" אנחנו שואלים את עצמנו בכל פעם שאנו נתקלים באיש מקצוע מהשורה הראשונה. באמנות הכישרון ברור - אם אתה צייר טוב, זמר טוב או אפילו אמן חושים טוב, מיד רואים את זה. כשהכול קורה מאחורי הקלעים, אתה ובמיוחד שיטות העבודה שלך הופכים להיות קצת יותר מסתוריים.
קחו אנשי מכירות, למשל. מדוע מתווך נדל"ן אחד מוכר עשרה בתים בחודש והשני, שמתחרה אתו על אותה גזרה ולפעמים על אותן דירות בדיוק, לא סוגר אפילו עסקה אחת? בסוגיה הזאת דן סטפן ג' הארוויל, אחד מגדולי היועצים העסקיים בארה"ב. דרך החברה שלו "קריאייטיב-וונצ'רז", הארוויל כבר ראה הכול - חברות רווחיות שמשיתות את הצלחתן על אנשי מכירות טובים, לצד כאלה שקורסות בגלל מכירות גרועות. שנה של מסעות ומפגשים עם אנשי מקצוע בולטים בתחום הביאה אותו לכתוב את "21 סודות ששווים מיליון - סודות ההצלחה במכירות".
גם אם אינכם אנשי מכירות, תודו שהכותרת מושכת אתכם. הארוויל בעצמו מודע לכך, וכבר בפתיחה חושף: "שום שיטת מכירה היא לא סוד... למרות זאת, מתברר שהמילה 'סוד' בשם הספר מגבירה את מכירתו ולכן קראתי לספר הזה, ולמידע הכלול בו, בשם '21 סודות'". רוצה לומר: כשתקראו את העקרונות הללו, תבינו שחלקם מובנים מאליהם ו/או קלים ליישום, אבל משום מה לא כל אנשי המכירות משתמשים בהם. יותר מכך, הוא מספר כיצד אנשי מכירות רבים לא רצו לשתף אותו כי חשבו שיש בידיהם נוסחה ייחודית להצלחה, אבל דווקא הוכיחו את ההפך - הם מקובעים בעולם מסוים במקום ללמד, ללמוד ולהתקדם.
זה מה שמעניין ב"21 סודות ששווים מיליון": הארוויל אינו מלמד שום דבר חדש. נקודות רבות שהוא מעלה נראות טריוויאליות, ועדיין לא אחת אנחנו פשוט לא חווים אותן כקונים. חשבו כמה פעמים נכנסתם לחנות ונתקלתם מצד המוכר בשאלה "אפשר לעזור?" ובכן, לשאלה כזו יש רק שתי תשובות: כן או לא (לצורך הדיון, "אני רק מסתכל" היא תשובה שלילית). הארוויל מסביר כי אסור לתת ללקוח את האפשרות להשיב בשלילה למשפט פתיחה, וככלל עדיף שהשאלה הראשונה תהיה פתוחה.
דוגמה שאינה כתובה בספר בהקשר זה. בחנויות רבות בארה"ב השאלה הראשונה היא "איך עובר היום שלך?" ולאחר מכן מגיעה ההדרכה האדיבה מצד המוכר/ת: "אם תצטרך משהו, אני כאן". זה הרבה יותר הגיוני מהגישה האגרסיבית שבה נשאלתם אם אתם צריכים עזרה, השבתם בשלילה ועדיין הותקפתם בשלל הצעות בכל פעם שרק הרמתם חולצה מהקולב, כפי שקורה לא אחת. כל זה מוביל לנקודה אחרת שעולה מהספר - האזנה לצרכיו של הלקוח. הנטייה הטבעית שלנו היא לשמוע את עצמנו מדברים, אבל הקשבה יכולה לפתוח חלון הזדמנויות חדש, ועוד כהנה וכהנה דוגמאות.
נקודה מעניינת נוספת היא ההתייחסות של הארוויל לעולם החדש מול העולם הישן. הוא בחן אנשי מקצוע מכל הסוגים - מתווכי נדל"ן, סוכנויות רכב, יועצי השקעות ועוד. השיטות והעקרונות לא משתנים, ולא ממש משנה מה אתה מוכר. אחת הנקודות החשובות, למשל, שהוא מעלה היא מצגות, שמאוד מאפיינות את המציאות של ימינו. בעולם העסקי קיים הביטוי Death by PowerPoint - מצגת שמשעממת את כל הנוכחים ומוציאה את הרוח ממפרשי הפרזנטציה. "כולם סבלו ממצגות איומות ונוראות", הוא מסביר, "אבל זה בסך הכול כלי עבודה. אם לא יודעים להשתמש בכלי, הוא עלול להיות מייגע, מיותר או מסוכן". לאחר מכן הוא מפרט על מה לשים את הדגש כדי להימנע ממוות שנגרם על ידי שקופיות.
הבעיה המרכזית שמצאתי בספרו של הארוויל היא חוסר ארגון. משהו בכתיבה שלו לא עובר לפחות בחלק הראשון - הוא מבוזר מדי ולעתים שותל דוגמאות חלשות או כמעט לא רלוונטיות. אם מדובר בספר מוטיבציה שמטיף גם לסדר ולארגון כתנאי להצלחה, הרי שהוא לא בדיוק משמש דוגמה חיובית. מצד שני, הארוויל כל הזמן מדגיש כי תהליכים אמיתיים של מכירה מתרחשים באיטיות, וכך גם הספר הזה, שמחלחל לאט אך ביעילות. כשמתרגלים לסגנון ולמבנה הלא מאורגן לעתים, מגלים כלי לא רע בכלל עבור אנשי מכירות פתוחים לביקורת שרוצים לשפר את תוצאותיהם.
189 עמודים, הוצאת אור-עם/ תרגום: צבי חזנוב.